近期，華東(dong) 醫藥發布公告，表示將向全體(ti) 股東(dong) 每10股派發現金紅利5.8元，累計將派現10.18億(yi) 。
該消息一出，立馬引發行業(ye) 激烈討論，畢竟在過去幾年，受市場寒冬影響，行業(ye) 裏充斥的大多是破產(chan) 、裁員、虧(kui) 損等負麵信息，很少能看到“分紅”兩(liang) 個(ge) 字，如果非要提“分紅”，也是在目標裏。近日，金沙江創投主管合夥(huo) 人朱嘯虎在接受媒體(ti) 采訪時就談道，“時代已經變了，今天要求分紅基本上是絕大部分早期VC的共識了。”
圖1. 14家超10億(yi) 元分紅預案醫藥企業(ye) 排名（數據來源：中新經緯）
這必然沒有錯，但想要在當下分紅，並非易事。根據Wind數據統計，截至4月25日，僅(jin) 有14家上市醫藥企業(ye) 擬分紅規模在10億(yi) 元以上，而就在這14家藥企中，還有3家分紅金額呈同比下降態勢，且下降比例超過一半。不過，當前還能分紅就已經算不錯了，不少藥企在今年已經明確表示不分紅，並且上一次分紅還要追溯到疫情前。
沒有對比就沒有傷(shang) 害，在市場寒冬下，華東(dong) 醫藥還能在今年將分紅金額大幅提升2倍，並首次突破10億(yi) 元大關(guan) ，這屬實可貴。但在熱鬧之中，一個(ge) 疑問也隨之而來，即華東(dong) 醫藥到底靠什麽(me) 賺錢？
首次突破400億(yi) 大關(guan) ，正在悄悄稱王
“分紅”的底氣當然是源於(yu) 業(ye) 績。
圖2. 2018-2023年華東(dong) 醫藥營收和歸母淨利潤情況（數據來源：華東(dong) 醫藥年報）
根據年報顯示，2023年華東(dong) 醫藥合計實現營收406.24億(yi) 元，同比增長7.71%；實現歸母淨利潤28.39億(yi) 元，同比增長13.59%；扣非後歸母淨利潤27.37億(yi) 元，同比增長13.55%。這份營收淨利雙增長的年報被公司稱為(wei) “曆史最好水平”。
那麽(me) ，“錢”從(cong) 何而來呢？
據悉，華東(dong) 醫藥共有醫藥工業(ye) 、醫藥商業(ye) 、醫美和工業(ye) 微生物四大業(ye) 務板塊，2023年營收分別為(wei) 122.17億(yi) 、269.81億(yi) 、24.47億(yi) 和5.25億(yi) 元。從(cong) 這不難看出，醫藥商業(ye) 是營收大頭，占總營收比例超過一半，不過其淨利僅(jin) 有4.31億(yi) ，對整體(ti) 利潤貢獻並不大。而真正扛起盈利大旗的是醫藥工業(ye) ，據年報顯示，該業(ye) 務板塊在2023年實現歸母淨利潤23.3億(yi) 元，占總利潤比例高達85%。
具體(ti) 而言，在醫藥工業(ye) 板塊，華東(dong) 醫藥專(zhuan) 注於(yu) 腫瘤、內(nei) 分泌和自身免疫三大核心治療領域，其中在腫瘤領域，華東(dong) 醫藥目前已建立涵蓋靶向小分子化藥、ADC、抗體(ti) 、PROTAC等超過30款創新藥產(chan) 品，並且有不少都在2023年成功獲批，比如從(cong) ImmunoGen引進的全球首創ADC新藥索米妥昔單抗注射液，其在中國的上市許可申請已於(yu) 2023年10月正式受理。此外，1類新藥邁華替尼也於(yu) 2023年5月被納入突破性治療品種。
而在內(nei) 分泌領域，華東(dong) 醫藥同樣表現強勢。2023年3月30日，“適用於(yu) 成人2型糖尿病患者控製血糖”的利魯平®的上市許可申請正式獲得批準，利魯平®也因此成為(wei) 首款獲批的國產(chan) 治療糖尿病的利拉魯肽注射液。另外，還有多款GLP-1產(chan) 品在2023年取得突破性進展，比如自主研發的口服小分子GLP-1受體(ti) 激動劑HDM1002糖尿病適應症已於(yu) 2023年5月獲中美雙IND批準。
最後要提到的是自免領域，這也是華東(dong) 醫藥收獲最大的板塊。今年3月，“國內(nei) 自身免疫第一股”荃信生物正式登陸港交所，在上市之前，華東(dong) 醫藥是其第二大股東(dong) ，持股比例達17.09%。而除股權投資外，荃信生物臨(lin) 床進度最快的QX001S的國內(nei) 商業(ye) 化權益也授權給了華東(dong) 醫藥，據悉，QX001S是首個(ge) 在中國提交上市申請的國產(chan) 烏(wu) 司奴單抗生物類似藥，商業(ye) 化前景相當廣闊。
所以回過頭來看，華東(dong) 醫藥能在醫藥工業(ye) 板塊快速變現的邏輯無外乎兩(liang) 點：一是抓住了大疾病領域；二是能夠運用各種手段快速入局，包括但不限於(yu) 引進、並購、入股或者授權商業(ye) 化權益等。
不過，真正讓華東(dong) 醫藥在近幾年瘋狂“出圈”的還是在醫美板塊，事實上，這也是華東(dong) 醫藥近年來相當重要的營收增長點。
根據年報顯示，2023年華東(dong) 醫藥醫美板塊合計實現營收24.47億(yi) 元，同比增長27.79%，其中國內(nei) 醫美全資子公司欣可麗(li) 美學累計收入10.51億(yi) 元，同比增長67.83%。而在國際市場，全資子公司英國Sinclair實現銷售收入約13.04億(yi) 元人民幣，同比增長14.49%。
具體(ti) 到產(chan) 品層麵，華東(dong) 醫藥目前擁有“微創+無創”醫美國際化高端產(chan) 品38款，其中海內(nei) 外已上市產(chan) 品24款，在研全球創新產(chan) 品14款，產(chan) 品組合覆蓋麵部填充、麵部清潔、埋線等非手術類主流醫美領域。其中注射用聚己內(nei) 酯微球麵部填充劑Ellansé伊妍仕（俗稱“少女針”）對業(ye) 績貢獻較大，截至2023年底，該產(chan) 品官方合作醫院數量已超600家。
當然，華東(dong) 醫藥的業(ye) 績增長故事還遠沒有結束。具體(ti) 而言，在傳(chuan) 統業(ye) 務上，華東(dong) 醫藥核心品種多數已完成集采降價(jia) ，未來幾年存量產(chan) 品及尚未參與(yu) 集采產(chan) 品的市場壓力將逐步出清。另外在兩(liang) 大新興(xing) 業(ye) 務創新藥和醫美板塊，未來增長潛力巨大，以創新藥為(wei) 例，截至2023年底，華東(dong) 醫藥創新產(chan) 品管線已超60項，其中有6款創新產(chan) 品有望於(yu) 2024年迎來商業(ye) 成果；而在醫美板塊，目前公司醫美收入已與(yu) 國內(nei) 市占率第一的愛美客相差不大，並且國內(nei) 自營醫美產(chan) 品於(yu) 2023年首次實現盈利，未來將很快進入收獲期。
藥企轉型大潮，為(wei) 什麽(me) 是華東(dong) 醫藥率先跑出來？
近年來，在技術進步、競爭(zheng) 加劇和政策引導的三重推動下，不少本土藥企都加入到創新轉型的大潮中，一大典型表現是新藥臨(lin) 床申報數量屢創新高，而透過各大藥企年報也不難發現，“轉型”當前已成為(wei) 本土藥企可持續發展的共同選擇。
但“轉型”之路並不容易，反被套的案例比比皆是。這其中的原因有很多，比如選錯了方向、轉型不夠徹底，或者公司的欲望超過了本身的能力等等。而當“多元化”的布局並沒有為(wei) 其帶來實際的業(ye) 績，就避免不了利潤持續收窄，甚至是麵臨(lin) 虧(kui) 損、破產(chan) 等窘境。
那麽(me) ，作為(wei) 典型成功案例，華東(dong) 醫藥在轉型道路上到底做對了什麽(me) ？
第一點當然是擁有敏銳的嗅覺，能夠緊貼行業(ye) 熱點。據悉，在醫美賽道爆發前，華東(dong) 醫藥就已經搶先布局；而GLP-1火起來以後，又正巧落在了華東(dong) 醫藥的主打領域，於(yu) 是很快收獲了國內(nei) 第一款獲批的利拉魯肽注射液；2023年，ADC火爆全球，華東(dong) 醫藥依然活躍，全球首創ADC藥物索米妥昔單抗注射液新適應症IND獲NMPA批準；而在當下，自免賽道即將爆發，但華東(dong) 醫藥早就置身其中，注資“國內(nei) 自身免疫第一股”荃信生物，並獲得了其拳頭產(chan) 品的商業(ye) 化權益。
可以說，市場熱點在哪裏，哪裏就有華東(dong) 醫藥的身影，但這並非靠運氣，很大程度上是依賴於(yu) 華東(dong) 醫藥強大的院外市場資源。眾(zhong) 所周知，華東(dong) 醫藥是銷售出身，在基層、院外及零售端都有很好的布局，其銷售人員長期與(yu) 社區、藥店、民營醫院等直接對接，能夠第一時間挖掘臨(lin) 床需求。對此，某資深人士表示，“盡管華東(dong) 醫藥醫藥商業(ye) 板塊毛利並不高，但在給各家醫院配貨送貨的過程中，能實時掌握不同類型藥品的供需變化，並為(wei) 營銷團隊賦能。”
不過，在追蹤熱點上，華東(dong) 醫藥也不是盲目跟風，比如疫情期間的新冠，華東(dong) 醫藥就表現的相當謹慎，幾乎沒有任何動作。而站在當下來看，諸多藥企均栽在了新冠相關(guan) 產(chan) 品的布局上，投入巨大的新冠項目在“乙類乙管”之後，當前已迅速成為(wei) 負資產(chan) 。
第二點則是擁有快速兌(dui) 現的能力，能夠將捕捉到的市場熱點在第一時間進行轉化。2002年，華東(dong) 醫藥以2450萬(wan) 元的價(jia) 格獲得了阿卡波糖原料藥及片劑的新藥證書(shu) 和相關(guan) 技術獨家使用權，短短十年後，阿卡波糖的銷量就突破10億(yi) ，並超過了原研藥“拜唐蘋”。而這一次成功的BD經曆也讓華東(dong) 醫藥很快找到了一條適合自己的道路：相對於(yu) 從(cong) 頭開始搭建研發體(ti) 係，運用資本力量引進管線或平台無疑效率更高。
於(yu) 是在快速轉型的2019-2021年，華東(dong) 醫藥大手筆落地了近20筆BD交易，一度被業(ye) 界稱為(wei) “BD狂人”。以醫美板塊為(wei) 例，2018年，華東(dong) 醫藥耗資2.2億(yi) 美元收購sinclair；2019年又耗資2000萬(wan) 美元手收購美國醫美公司R2約26.60%的股份；2020年成功收購Kylane 20%的股權；2021年收購醫美器械公司High Tech；2022年收購光電設備公司Viora。短短4年，通過“買(mai) 買(mai) 買(mai) ”，華東(dong) 醫藥就從(cong) “0”快速成為(wei) 國內(nei) 醫美產(chan) 品管線布局最全的企業(ye) 之一。
而在當下，華東(dong) 醫藥在BD方麵依然延續凶猛的外延式發展策略，引進了一係列十分具有潛力的成熟產(chan) 品，包括科濟藥業(ye) 的澤沃基奧侖(lun) 賽、羅氟司特乳膏劑、Wynzora乳膏和塞納帕利等均在內(nei) ，已形成減重、ADC、自免、醫美“四駕馬車”。
最後一點則是其擁有強大的商業(ye) 化能力，非常擅長營銷，能夠打造爆款單品。縱觀整個(ge) 醫藥行業(ye) ，仿製藥超過原研藥的案例並不多，但華東(dong) 醫藥做到了不止一次，除前麵提到的阿卡波糖外，其環孢素仿製藥市場份額也超過了諾華的原研藥。這兩(liang) 個(ge) 典型案例無不證明了華東(dong) 醫藥強大的產(chan) 品變現能力。
事實上，華東(dong) 醫藥一直有“銷售鐵軍(jun) ”的美稱，以阿卡波糖為(wei) 例，在當年集采中標失敗後，居然硬生生靠院外市場，補上了院內(nei) 如此大的損失缺口。而麵對集采衝(chong) 擊，許多藥企的反應是裁減銷售人員，以節約成本給研發端，但華東(dong) 醫藥恰恰相反，從(cong) 2018年到2021年銷售人員數量一直穩步增長，從(cong) 5463人過渡到6608人，2022年更是增長到了8496人——其中包含在醫藥工業(ye) 板塊下的“專(zhuan) 業(ye) 化的藥學服務及市場拓展團隊”規模足有7000人之巨。
對此，華東(dong) 醫藥前任董事長李邦良曾談到，“營銷跟不上，再好的產(chan) 品也賣不出去”。這在當下強調科技創新的大環境裏仍然適用，畢竟創新是一場沒有終點的征程，始終需要營銷端發力來抹平對衝(chong) 下行周期的壓力，從(cong) 而為(wei) 進一步創新爭(zheng) 取時間和本錢。
所以回過頭來看，華東(dong) 醫藥在轉型道路上實際是建立了一個(ge) 閉環，先是依托巨大的院外市場，直接貼近一線臨(lin) 床需求，因此總能捕捉到商機；其次通過BD能力，能夠在市場熱點上搶先布局；最後再通過營銷，使產(chan) 品快速變現，並將現金流再度運用到BD環節。而這也奠定了華東(dong) 醫藥的進階路徑，即從(cong) 營銷到仿製，然後再轉BD，最後自己創新。
“華東(dong) 模式”能否複製？
事實上，與(yu) 很多國內(nei) 藥企一樣，華東(dong) 醫藥的轉型也是被“逼”的。
2020年1月，華東(dong) 醫藥的拳頭產(chan) 品之一“阿卡波糖”在集采中意外落標，消息一出，當天股價(jia) 瞬間閃崩直至跌停，逾43億(yi) 元市值灰飛煙滅。這其實不難理解，畢竟2019年華東(dong) 醫藥阿卡波糖銷售額超過30億(yi) 元，而其當年整個(ge) 醫藥工業(ye) 板塊營收才剛剛過100億(yi) ，這意味著，一下要損失30%的銷售額，再加上早年華東(dong) 醫藥產(chan) 品結構非常簡潔，嚴(yan) 重依賴少數拳頭產(chan) 品撐起銷量，受到二級市場質疑在所難免。
雖然最後華東(dong) 醫藥依靠強大的院外市場保住了市場份額，但這也讓其清醒地意識到對於(yu) 單一產(chan) 品依賴性較強的弊端。自此，華東(dong) 醫藥加快了轉型速度，大闊步進軍(jun) 創新藥和醫美領域。
而從(cong) 前麵的分析來看，在轉型之路上，華東(dong) 醫藥有很多點其實是可以複製的，比如在賽道選擇上，要麽(me) 是圍繞過往有一定技術積累且成功率較高的領域，要麽(me) 就是開拓市場空間較大的空白領域。另外還有在兌(dui) 現方式上，華東(dong) 醫藥並沒有選擇“all in”研發，而是寄希望於(yu) 授權引進，其本質是想進一步放大“銷售鐵軍(jun) ”的優(you) 勢。
當然，還有一些點是不能夠複製的，這裏主要是指華東(dong) 醫藥自身的基礎優(you) 勢，比如其廣闊的院外市場資源和強大的銷售能力，甚至是BD經驗，這都是靠長期實踐積累起來的，其他藥企很難在短期內(nei) 靠突擊來實現。
圖3. 2010-2022年華東(dong) 醫藥產(chan) 品推廣費情況（數據來源：華東(dong) 醫藥年報）
除此之外，華東(dong) 醫藥對於(yu) 轉型的決(jue) 心也是其他藥企很難堅持的，比如在營銷上，華東(dong) 醫藥就非常願意用更高比例的推廣費用投入去鞏固自身在銷售端的優(you) 勢。據悉，從(cong) 2010年開始，產(chan) 品推廣費就成為(wei) 華東(dong) 醫藥銷售費用中占比最大的單項，已從(cong) 當初的3.1億(yi) 元快速增長至2022年的25.82億(yi) 元，十二年間增長了7.3倍。
當然，華東(dong) 醫藥的成功隻是其中一種，包括先聲藥業(ye) 、綠葉製藥等同樣也是傳(chuan) 統藥企轉型熱潮下的典型樣本。以先聲藥業(ye) 為(wei) 例，從(cong) 2020年開始，其不再固守仿製藥基本盤，而是加大力氣轉型為(wei) 創新驅動的製藥企業(ye) ，近三年研發投入占總收入的比例為(wei) 25.3%-28.3%，而從(cong) 最新年報來看，創新藥收入占比超七成，“仿轉創”進入業(ye) 績兌(dui) 現期。而與(yu) 先聲藥業(ye) 致力於(yu) FIC不同，綠葉製藥並未熱衷於(yu) 追逐短期研究熱點，而是在公司既有的業(ye) 務基礎上定向創新，圍繞腫瘤和中樞神經係統兩(liang) 大核心疾病領域，形成豐(feng) 厚管線。
事實上，在集采密集落地以及資本寒冬加劇的當下，藥企轉型已是迫在眉睫，而透過諸多成功案例，其轉型路徑已逐漸清晰：先抓營銷，再行仿製，再到BD，直到萬(wan) 不得已之時，才開始真正的自研+創新。但這隻是大致路徑，落地到具體(ti) 策略，還是要根據自身情況“量力而行”，但不變的邏輯是，要善於(yu) 放大自身優(you) 勢，盡可能快地搶得市場先機。
因此，從(cong) 某種意義(yi) 上來說，這是中國醫藥行業(ye) 發展的又一個(ge) 新的分水嶺。
* 參考資料：
1.《華東(dong) 醫藥正在悄然稱王——藥渡Daily；
2.《華東(dong) 醫藥：“好日子”要來了？》——妙投APP；
3.《華東(dong) 醫藥的牛股迷途》——錦緞。
4.《降本、增效、聚焦，當越來越多藥企步入轉型新階段》—— 氨基觀察。
